Seja na compra de um veículo, na contratação de um serviço, na definição de um cronograma de projetos e priorização de tarefas, em uma conversa com os amigos ou ainda no mercado quando o filho(a) pede para comprar um biscoito ou brinquedo, em algum momento você já teve que usar a habilidade de negociação, mesmo que de forma indireta ou até mesmo inconsciente.
Quando duas ou mais partes discutem em uma situação na busca de um acordo em que alguém perde ou ganha, faz ou recebe, vende ou compra, aceita uma ideia ou entram em um acordo para que ambas as partes ganhem pode-se dizer que elas estão em um processo de negociação. Essa pode ser feita uma única vez ou representar o início de uma parceria.
Corroborando com essa definição, David Berlew diz que: “Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” Ou seja, quando existe um conflito de interesses e as pessoas defendem os seus, é necessário negociar.
Dessa forma, “Negociar” se tornou tão presente no dia-a-dia das pessoas, que deixou de ser algo que só os vendedores possuem ou utilizam, de modo que ela pode ser treinada e desenvolvida. Logo, da vida pessoal à profissional, a negociação está presente. No ambiente empresarial, pode representar oportunidades como captação de investimentos, vendas, fusões, negociação de salários e funções, contratações e mudanças estratégicas. Já no âmbito pessoal, pode representar a realização de um sonho, a solução de uma causa perdida na justiça, o pagamento de uma dívida ou uma economia no final do mês.
Seja formal ou informal, a maioria das pessoas negociam mais de 10 vezes por dia, em cerca de 250 dias por ano, e esse foi um dado apresentado pela Ingouville, Nelson & Asoc., consultora Argentina que oferece serviços de capacitação em empresas para desenvolver habilidades de Negociação, comunicação, liderança e inovação criativa.
As mudanças sociais e econômicas oriundas da globalização como a diversificação da força de trabalho, o aumento da presença feminina como força de trabalho, a crise econômica e, a mais recente, pandemia, estão tornando o mercado cada vez mais complexo e competitivo, de modo que os consumidores estão cada vez mais exigentes ao contratar serviços e/ou adquirir produtos. Como resultado disso e da pluralidade de ideias que causam divergências na maneira de pensar e agir das pessoas, habilidades como a negociação e comunicação estão cada vez mais necessárias.
Entendida a relevância que a negociação tem no dia-a-dia das pessoas, a forma como ela influencia e tem se tornado cada vez mais relevante, é importante realizar um aprofundamento no entendimento de como ela pode ser feita. Para isso, inicialmente é preciso entender quais as classificações existentes, sendo elas:
Imagem 01: Classificação de Negociações
- Divisão do objeto: Possibilidade das partes envolvidas compartilhar o mesmo objeto de negociação;
- Concorrência das partes: Apresenta a possibilidade das partes aceitarem o ganho mútuo;
- Comunicação das Partes: Realização da Negociação com o envolvimento de terceiros;
- Reciprocidade dos ganhos: Possibilidade das partes atingirem resultados recíprocos e equivalentes ou resultados isolados.
Ao tratar da classificação em relação à divisão do objeto, são apresentadas duas possibilidades de negociação: a distributiva e a integrativa. Na primeira, as partes possuem interesses opostos em relação ao que está sendo negociado e um exemplo clássico disso é a disputa por imóveis como bens de herança. Já na segunda, a negociação é feita com base em um somatório de interesses e não mais uma divisão, como um exemplo pode ser o fornecedor de um Produto A e uma transportadora, em que como parceiros unem os interesses e esforços para conseguir entregar ao cliente final.
Quando a análise é feita em relação à concorrência entre as partes, tem-se como tipos de negociação a Adversarial e a Colaborativa. No primeiro caso, ambas as partes lutam por seus interesses visando ter um ganho unilateral, podendo ter como consequência o fim de uma relação entre os envolvidos. Diferente da adversarial, na colaborativa é buscado um ganho mútuo, de modo que a negociação é feita para que ambas as partes satisfaçam seus interesses, sendo uma forma mais justa e saudável.
Seguindo para o terceiro tipo de classificação que é em relação de comunicação entre as partes, são apresentados os tipos: Direta e Indireta. Sem a intervenção de terceiro, a negociação do tipo direta é o mais tradicional e consiste na defesa de interesse pelas próprias partes visando a realização de um acordo, não sendo indicado quando existe muita tensão entre os envolvidos. Já em relação a indireta, não há comunicação direta entre as partes, havendo a participação de um mediador que fará uma espécie de ponte.
Por fim, quando considerada a reciprocidade de ganhos, pode-se ter como tipos: Ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde. Conforme sugere o próprio nome, o primeiro tipo consiste na satisfação das partes envolvidas, tendo a menor perda possível para ambos os lados e para isso deve-se estabelecer uma relação de parceria, buscando sempre compreender as necessidades uns dos outros, ampliando assim a possibilidade de realizar um bom acordo. O tipo ganha-perde é marcado pela falta de interesse em ter uma parceria e dar continuidade a uma relação que está sendo construída, de modo que tende a se tornar uma batalha em que um ganha e o outro perde. A definição de objetivos injustos e que visão a vitória acima de tudo caracterizam o perde-perde, o qual não tem êxito visto que as partes não se sentem satisfeitas.
Após o entendimento do conceito de negociação, o processo, classificações e como ela está presente no dia-a-dia, é de suma importância entender qual é o papel do negociador. Ter o conhecimento profundo do que será negociado é indispensável para gerar segurança no decorrer do processo visto que funcionará como um subsídio no momento da discussão.
Outro ponto importante é o relacionamento interpessoal, de modo que o negociador não deve se envolver emocionalmente no processo e nem com os envolvidos, o que não implica em ter que encará-los como inimigos, mas apenas com o entendimento de que todos estão ali para defender os seus interesse e, dependendo de como for conduzido, alguém ou ambas as partes poderão ganhar e perder, conforme apresentado anteriormente.
Pioneiro nos estudos de habilidades de Negociação no Brasil, o Modelo de Junqueira apresenta 4 estilos de negociação:
Imagem 02: Estilos de Negociação
O negociador catalisador é dinâmico, persuasivo, convincente e rápido, além de ser considerado criativo, entusiasta e inovador. Sente a necessidade de ter suas competências reconhecidas, demonstra mais sinceridade, porém menos credibilidade. Por vezes, pode ser visto como superficial e irreal nas decisões. Sob tensão fala alto e rápido, podendo ficar agitado e até explodir.
Considerando os seres humanos mais importantes do que quaisquer trabalhos, o perfil apoiador do negociador aprecia trabalhar em equipe e agradar aos outros. Valoriza a atenção e aceitação das pessoas, apresentando-se como alguém espontâneo, amável, compreensivo, cooperador, prestativo, bom ouvinte e sensível. Sob tensão não se manifesta e pode ser visto como incapaz de cumprir prazos.
Conhecido por tomar decisões rápidas, o negociador controlador costuma ser objetivo nas discussões, é organizado e orientado para resultados. Porém, às vezes considera as outras pessoas apenas como recursos para realizar tarefas, é simplificador e racional, tendo dificuldades em aceitar as diferenças, além de apresentar-se por vezes como crítico, egoísta, impaciente e autoritário. Em situações de tensão, pode ser visto como uma ameaça diante da sua postura de imposição.
O perfil analítico é aquele que busca conhecer todos os detalhes antes de tomar uma decisão e para isso utiliza da realização de perguntas para obter informações e coletar dados; é orientado para procedimentos, valorizando os detalhes e a segurança que lhe permitirá tomar decisões com maior rapidez. Muito cuidadoso e organizado, não assume riscos e pode ser visto como o perfeccionista, indeciso e teimoso, podendo até adiar uma entrega se souber que pode fazer melhor. Sob tensão, prefere se retirar e evitar o conflito.
Ao parar e refletir sobre o dia-a-dia em uma empresa, é possível identificar diversas situações em que, de alguma forma, está sendo realizada uma negociação, por exemplo: ajuste do prazo para entregar um relatório, solicitação de uma informação com outra área, negociação de um aumento salarial ou promoção, discussão sobre sugestões de melhorias, ajuste no horário de trabalho para conseguir tratar algum compromisso pessoal, dentre outras ações.
Embora por vezes seja algo “automático”, negociar também exige planejamento, de modo que se torna mais fácil ter vantagem quando se tem o domínio e compreensão do assunto. Dito isso, é de suma importância estar atento aos detalhes e até mesmo buscar conhecer as partes que estarão envolvidas na negociação. Utilizar variações de tom de voz e expressões podem gerar uma maior proximidade com está se dialogando, tornando a informação mais clara e objetiva.
Saber improvisar no decorrer de uma negociação pode ser bom, mas sempre que possível, é recomendada a realização de uma preparação, o que ajudará a transmitir com maior clareza os interesses apresentados. Um exemplo disso é quando o gestor chama alguém do time para discutir sobre uma situação e possibilidades de solução para um problema ou até mesmo adequação de um processo e aí duas opções são possíveis: responder de forma imediata com o que “vem na cabeça” ou pedir alguns minutinho para que se possa refletir, pensar em possibilidade e então depois discutir sobre qual seria o melhor caminho a ser seguido. Na primeira opção, as partes estão sujeitas a tratar a situação com imediatismos, deixando de considerar variáveis como a participação de outras áreas e até mesmo sofrer influência de outras coisas que podem estar acontecendo naquele momento.
Um outro ponto a ser destacado é que uma pessoa nunca estará negociando sozinha e que, junto a ela, podem ter outras que possuem interesses semelhantes e que podem ajudar no processo de negociação. Por isso, é sempre muito importante ouvir o que as partes têm a dizer, deixando de lado a necessidade de exposição e consideração de que o que está sendo defendido é o correto e que precisa ser aceito. Utilize a escuta para identificar pontos fortes e fracos para que depois possam ser utilizados de forma estratégica. Muitas vezes os outros têm algo a dizer que não havia sido pensado, mas que poderá ser a solução do que está sendo discutido e até mesmo proporcionar um ganho para ambas as partes.
Para auxiliar na compreensão do processo de negociação, podem ser listadas 5 etapas fundamentais, são elas:
Imagem 03: Etapas do processo de negociação
- Planejamento: Nessa etapa são avaliados os interesses próprios e suposto quais serão os das demais partes envolvidas. Também são definidas as metas e a relação a ser estabelecida após a negociação, além de uma preparação de soluções para evitar ou superar possíveis impasses que possam aparecer;
- Abertura: Trata-se do momento em que as partes se encontram e nele é de suma importância que seja criado um clima agradável desde o início. É esse o momento em que busca-se reduzir eventuais tensões, alinhamento das pautas e do tempo disponível, sendo utilizado como estratégia a apresentação dos propósitos para estimular os envolvidos;
- Desenvolvimento: Comumente as pessoas iniciam a negociação por essa etapa, porém é de suma importância lembrar que a execução das anteriores contribuirá para o sucesso do momento. É nesse momento em que são explorados e compreendidos os itens discutidos, de modo a tornar mais claro o interesse das partes e gerando insumo para que seja feito um acordo vantajoso para ambas as partes.
- Acordo: A impaciência e precipitação devem ser descartadas nesse momento, concentrando-se no que foi discutido, resumindo o que foi acordado, apresentando os benefícios de ambas as partes para eliminar qualquer mal entendido. Também é o momento de formalizar o acordo e eventualmente combinar quais serão os próximos passos, responsáveis e prazos;
- Acompanhamento: Após o registro do acordo, é o momento de acompanhar o atingimentos dos objetivos, apresentando uma visão geral do que foi feito e então avaliar o resultado obtido.
É importante ressaltar que a expressão e a linguagem corporal são de grande relevância em uma negociação, de modo que só falar não é o suficiente. Um exemplo disso é a posição em que as pessoas estão sentadas: estar lado a lado pode gerar uma sensação de proximidade, amenizando o sentimento de competitividade causado quando optam por sentar frente a frente. Outro cuidado importante é em relação a posições que representam desinteresse, como por exemplo os braços cruzados. Já a respiração controlada, a pronúncia lenta e a coluna ereta, transparecem credibilidade e serenidade, reforçando que quem está participando do processo é de fato um humano interessado e não uma máquina que não possui gestou ou que simplesmente executa o que foi programado.
Entendendo as etapas de Negociação, é importante ser realizada uma reflexão sobre como elas se encaixam no ambiente empresarial, visto que coordenar interesses em uma organização envolvem muitas variáveis. Quando se trata de uma negociação em grupo isso fica mais claro, já que o volume de interações se torna bem maior do que seria se só tivessem duas pessoas, além de que os interesses comuns podem influenciar na criação de subgrupos e as decisões passam a ter que ser aceitas por mais gente, o que dificulta obter um consenso.
Para provocar mais uma reflexão e contribuir com a discussão, na obra “Como chegar ao sim com você mesmo”, William Ury mostra que o ato de negociar pode ir além de um acordo, sendo utilizado como uma forma de tentar alcançar um desejo ou necessidade. Em suas mais diversas experiências, mediando conflitos familiares e em reuniões com executivos, concluiu que o maior obstáculo para conseguir algo não são os outros, mas sim a própria pessoa .
Reunindo todos os seus aprendizados e tentando compreender o que impede as pessoas de atingir o que realmente almejam, satisfazer as necessidades e chegar ao “SIM” com os outros, desenvolveu um método que consiste em seis passos, os quais podem ser entendidos como desafios:
- Coloque-se no seu lugar: Compreenda quem é você, suas necessidades básicas, como se fosse um cliente ou parceiro importante;
- Desenvolva sua Batna Interior: Assuma o compromisso de cuidar dos seus interesses independente do que os outros façam ou não;
- Reenquadre seu panorama: Mude a maneira como vê a vida, buscando fontes de satisfação que sejam independentes e autossuficientes, indo contra ao medo natural que todos possuem da escassez;
- Mantenha-se no presente: Viva o presente e experimente a verdadeira satisfação e a mudança da situação para melhor, evite se perder com ressentimentos do passado ou que poderá acontecer no futuro;
- Respeite os outros: Mesmo sendo difícil, surpreenda os outros agindo com respeito e inclusão, sendo contrário ao que todos esperam com ataques pessoais e exclusão;
- Saiba dar e receber: Mude o jogo trocando o ganha-perde e a satisfação das próprias necessidades dando antes de receber e tendo uma relação de ganha-ganha-ganha.
Portanto, a negociação está cada vez mais presente no dia-a-dia das pessoas e as mudanças rápidas que estão acontecendo, tornam o processo cada vez mais complexo. Para contornar isso, cada vez mais é necessário desenvolver habilidades como a comunicação e a negociação para que possa haver uma aproximação entre as partes e assim entrarem em um acordo, seja isso em uma venda ou na resolução de um conflito interno em um time de uma organização.
Com isso, é importante lembrar que todas as pessoas negociam no dia-a-dia, porém, para algumas, isso está relacionado a uma profissão que exige inovação e geração de valor continuamente para que uma organização se mantenha viva, seja isso na relação com clientes, compras, fornecedores, contratação e promoção de colaboradores, cronograma e orçamento de projetos, e casos pessoais, afinal, como visto na obra de William Ury, tudo começa com o SIM consigo mesmo.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
GODINHO & MACIOSKI – Estilos de negociação – a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. Revista: CIÊNCIA & OPINIÃO, Ed. 2005.
URY, William – Como chegar ao sim com você mesmo. Editora Sextane, Maio de 2015.
KARRASS, Chester L. O manual de negociação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1994.
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL. Brasil Escola, 2018. Disponível em: <
https://meuartigo.brasilescola.uol.com.br/administracao/negociacao-empresarial.htm>. Acesso em: 05 de Setembro de 2022.
NEGOCIAÇÃO NO MUNDO EMPRESARIAL.. Admnistradores.com, 2012. Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/negociacao-no-mundo-empresarial>. Acesso em: 30 de Agosto de 2022.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO. Slash Education, 2020. Disponível em: <https://blog.slasheducation.com.br/tecnicas-de-negociacao/>. Acesso em: 01 de Setembro de 2022.
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO. Portal Educação. Disponível em: <https://blog.portaleducacao.com.br/tipos-de-negociacao/>. Acesso em: 03 de Setembro de 2022.
WORKSHOP DE NEGOCIAÇÃO CRIATIVA. Ingouvill, Nelson & Associados, 2012. Disponível em: <https://www.ingouvillenelson.com.ar/pt/>. Acesso em: 03 de Setembro de 2022.
